Secara historis, pendekatan utama untuk memenangkan pasar adalah salah satu dari dua opsi: jual duluan atau jual lebih murah.

Khususnya dalam industri asuransi, perusahaan seperti American International Group menemukan kesuksesan dengan menjadi lebih awal ke pasar dan perusahaan seperti Allstate, GEICO, dan Progressive meraih pangsa pasar dengan harga yang lebih rendah. Tak perlu dikatakan, pendekatan ini selalu berhasil. Ini adalah metode yang dicoba dan benar, jadi mengapa mengubahnya?

Jawaban singkatnya adalah bahwa sudah waktunya. Pada titik ini dalam siklus hidup sektor asuransi, perubahan tidak dapat dihindari. Sekarang lebih dari sebelumnya, terutama dengan munculnya teknologi dan insurtechs, persaingan di open space sangat kejam. Dan itulah mengapa pertama dan murah tidak lagi akan memotongnya.

Saat ini, hal terpenting yang dapat dilakukan perusahaan adalah menjual secara berbeda. Aset paling berharga yang dapat dimiliki seorang pendiri atau CEO adalah pandangan sekilas tentang industri tempat mereka beroperasi–dan kemudian menyusun strategi tentang diferensiasi. Apa masalah menyeluruh yang dihadapi orang, dan bagaimana kita dapat memanfaatkannya untuk menjual produk/layanan kita? Apa yang bisa kita lakukan yang belum pernah dilakukan orang lain, yang mengatasi masalah ini? Bagaimana kita bisa melakukannya secara berbeda dari solusi saat ini?

Taktik diferensiasi ini bukanlah hal baru—dan dibangun di atas apa yang telah dilakukan orang lain sebelum kita. Pikirkan produk asuransi rumah dan BOP, yang mulai menjalin beberapa produk asuransi untuk berbagi biaya, menurunkan harga, dan menyederhanakan pengalaman pelanggan. Demikian pula, startup saat ini yang berfokus pada infrastruktur akan mendigitalkan beberapa proses asuransi untuk tujuan paralel.

Banyak perusahaan asuransi menyadari kebutuhan yang berkembang untuk membedakan produk, layanan, dan merek mereka. Tapi yang menarik adalah alasannya. Mengapa kita merasa perlu berinovasi? Mengapa sekarang adalah waktu yang tepat untuk melakukannya? Orang-orang memahami bahwa diferensiasi adalah kuncinya, tetapi mereka tidak memahami karakteristik apa yang membuat ekosistem kita menjadi reseptor utama metode dan teknologi inovatif.

Alasan mengapa kami sebagai sebuah industri dapat beralih dari yang pertama atau termurah ke pasar dan mendorong lebih jauh ke penjualan secara berbeda adalah karena kami berada di bab ketiga asuransi.

Mari kita uraikan ini:

Bab 1 adalah saat incumbent lahir. Ini adalah kelompok orang “penjual pertama”, seperti AIG yang disebutkan di atas. Awalnya, ini adalah perampasan tanah dan kemudian bergerak maju incumbent yang memiliki keuntungan dari warisan dan pengenalan nama.

Bab 2 adalah saat para penantang muncul. Ini adalah gelombang awal perusahaan yang, meskipun memasuki permainan sedikit lebih lambat, memiliki keuntungan menonton pemain lama dan belajar dari mereka. Ini juga orang-orang yang termasuk dalam kategori “jual lebih murah”. Mereka mungkin bukan yang pertama ke pasar, tetapi mereka dapat bersaing dengan model penetapan harga mereka. Mereka menawarkan bundel, diskon, dan sistem penghargaan untuk memberi orang lebih banyak insentif untuk menggunakan layanan mereka.

Bab 3 adalah saat pemain mulai bersaing terutama dengan diferensiasi, membuka jalan bagi era baru disrupsi. Kelompok ini memiliki pemahaman yang mendalam tentang industri ini, setelah mengamati dan belajar dari dua bab pertama. Disruptor ini memanfaatkan ketersediaan data, teknologi, dan pemicu sosial (dalam hal ini, COVID-19) untuk memposisikan diri di pasar dan menjual produk atau layanan mereka.

Pada akhirnya, apa artinya ini bagi asuransi adalah bahwa industri kita tidak lagi menjadi cerita bercabang antara pemain lama versus pemula. Sebagai perusahaan dan sebagai manusia, kita saling bersilangan. Orang-orang dengan latar belakang startup telah bergabung dengan pemain lama, sama seperti pemain lama yang bergabung dengan ekosistem startup. Beberapa startup akan menemukan diri mereka bermitra dengan atau diakuisisi oleh pemain lama yang pernah mereka pandang sebagai kompetisi old-school, sementara pemain lama yang telah terjebak dalam cara mereka selama beberapa dekade sekarang mencari bantuan dan teknologi dari generasi yang lebih baru.

Selain itu, individu itu sendiri beragam. Cerita telah berevolusi dari narasi “kita versus mereka” dan harus dipahami dengan lensa yang lebih bernuansa, kompleks, dan titik-temu. Dan pencampuran baru antara bakat dan orang ini menghasilkan ide dan solusi baru.

Meskipun pada awalnya mengaburkan inovasi ini, pergeseran menuju pasar yang menang dengan menjual secara berbeda, mungkin tampak mengganggu dan baru, kenyataannya adalah bahwa hal itu tidak dapat lebih terkait dengan fondasi asuransi. Pada intinya, asuransi bersifat komunal. Kami menggabungkan sumber daya untuk melindungi satu sama lain.

Gelombang berikutnya dari insurtechs mengambil filosofi komunal untuk fokus pada infrastruktur, membangun platform untuk mendukung proses inti yang semua distributor sedang berjuang untuk lakukan. Kami menjalankan apa yang selalu dilakukan asuransi dengan baik: menemukan cara kreatif untuk mengumpulkan sumber daya sehingga kami dapat mengoptimalkan dan melindungi.

Kami hanya melakukannya dengan cara yang sedikit berbeda sekarang.

Ditulis oleh Andrew Wynn – CEO Dan Salah Satu Pendiri, Ascend

Terjemahan bebas dari dig-in.com

Gambar dari manajemenplus-wordpress.com

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

Connecting to %s